[摘要] 截至2017年年底，泰禾至少手握6000億元以上的土地儲備貨值，2018年可售貨值達4000億元。
來源：樂居財經《地産Ｋ線》
時間：2017年12月23日
黃其森意猶未盡。
聊了兩個多鍾頭，臨到交流會快結束時，他還講述了一個故事。
17年前，黃其森在北京通州簽了一大塊地，選擇0.3的容積率，決意建別墅、樹標杆。他熱血沸騰，但當時北京的別墅居住區是在空港，令這位初到京城的福建商人“滿頭大汗”。
起初，他建的別墅是地中海風格，當時地産界流行“歐風美雨”。很快，他發現一個問題，只要大風一吹，白牆就容易顯髒，只好砸掉。他請來一批有名的藝術家幫忙，最後建出來的，又有些像非洲原始部落，又拆掉。
他陷入沈思，最後力排衆議打造新中式院子。于是，有了今天的中國院子，它是泰禾院子系的“發端”，曾用名是“運河岸上的院子”、“泰禾紅禦”。如今，它的貨值已從5億元變成150億元，鄰居是北京市政府新政務區。
十年磨一劍，黃其森做“院子”，可謂是耐得住寂寞，他不想學其他開發商的模式，堅持做自己。“天道酬勤。”身著灰黑色西服、配淺粉色襯衣的他，一進門，就主動與媒體朋友交換名片。
從2013年起，一股“院子風”席卷中國，這是黃其森和泰禾集團帶來的。他透露，泰禾集團2017年銷售額將突破千億元，2018年要翻番至2000億元。
這種“彎道超車”，黃其森的底氣從何而來？
截至2017年年底，泰禾至少手握6000億元以上的土地儲備貨值，2018年可售貨值達4000億元。如果以50%去化率來推算，2000億元是一個很保守的目標。雖然碧桂園已經突破5000億元，但黃其森說，“泰禾才剛剛開場”。
這些土地，分布在中國約30個一二線城市。黃其森不貪大求全，堅決不去三四線城市、東北和西北區域。“只要進入的城市，泰禾一定要做到前三位。”黃其森笑稱，泰禾城市總經理如果年收入不千萬元，就不合格。
四年前，泰禾在國內拿了數個“地王”，被視爲閩系地産商裏最“激進”的代表。但今天回過來頭來看，泰禾的做法具有前瞻眼光，它用一場場“熱銷”回擊了當年對它的誤讀。
貫穿整個2017年，泰禾集團捷報頻傳。如，泰禾麗春湖院子以80億元成爲北京和中國銷冠，泰禾南昌院子首次開盤贏得銷售套數、總金額和面積“三冠王”，而更多的城市是一院難求。
有人總結，泰禾除了本身以精品定位之外，直接切中了買家們潛藏內心的家國情懷。有一次，融創中國董事局主席孫宏斌遇到黃其森，老孫打趣地說：“做品質的就我們兩家了！”這兩位地産大佬，相視一笑。
黃其森也很清楚，泰禾院子系的成功，離不開大環境，歸結爲“大國崛起”、中國人“文化自信”的表現。現實是，中國做中式産品地産商很多，鮮有如此順風順水者。
“産品的堅守。”黃其森一語道破其中的秘密，他也是院子系的主入口門頭、抱鼓石等10大産品的專利設計人。截至2017年年底，泰禾已在17城開發了29座院子。
在中國地産界，黃其森擁有非同尋常的履曆。他曾在銀行工作過12年，且進入北京時間早，對政策把握精准。這令他一直保持極強的風險控制能力，善于控土地成本。前不久，他把一些金融股權投資清掉了。
高增長與高負債，像一對孿生姊妹，但拿捏好杠杠的平衡，會是一步穩操勝券的棋局。
和高速發展相比，2017年泰禾的回款相對稍慢些。主要原因有兩個，一是商業有一定占比，回款較住宅慢；另一個是，預售證大多在第四季度發放。他稱，這些都會在2018年的業績得到很好的反映。黃其森預計，2018年泰禾的負債率要力爭降至75%。
支撐泰禾業績一路看漲的信心，主要來自兩組關鍵數字。泰禾的土地成本一路走低至6000元／平方米，但成交均價在30000元／平方米左右——位居國內前列。若站在銀行的角度看，泰禾的資産流動性很強，因爲地價便宜。如果按照土地評估價來計算，泰禾的真實負債率僅有50%。
這得益于黃其森敏銳的市場判斷力。從2016年開始，泰禾集團已不再通過招拍挂拿地，而是采取收並購手法。僅在2017年，泰禾就發生了43筆收並購。一時間，黃其森稱爲地産圈新晉的“並購王”。
這些被收購來的土地有一個特點：地價低，且很多是金融機構牽線的。“只要讓泰禾來操盤，就願意貸款。”黃其森做出收並購決策十分高效，不會超過三日。對于很多“生手”來說，並購往往是個雷區。
而黃其森是在挑項目。選擇怎樣的並購對象，他有自己堅守的底線：原則上産品面市不超過6個月。一般來說，對方會在原公司保留小部分股權，這不僅可帶來股權轉讓的溢價，還能獲得銷售業績的回報。
“做好事，有好報！”除了地産主業，黃其森也深度布局醫療健康、教育、養老、文化和金融保險等領域。“這就是美好生活。”他要圍繞客戶全生命周期展開服務。
這些“泰禾＋”，黃其森的定位很明確，更多是爲做公益和爲業主提供增值服務，不要搞成産業化，甚至一再強調“不要賺錢”。
精彩對話（有節選）：
問：您對政策和市場的判斷是怎樣的？泰禾能做到“彎道超車”，是不是因爲知道什麽內幕？
答：兩萬左右樓面價，當時賣到五萬七八，有人說是不是再過半年，現房價格可能批得更高。我說算了，還有什麽不滿意的。我們先跑了，賣了七八十億。還真沒有什麽內幕，只不過我們的心態比較好而已。後面如果沒賣掉，打折都賣不掉了。土地成本不高，不管怎麽調控，我心裏不慌。
2013年，應該說泰禾做的非常漂亮，當時很多質疑，沒有辦法說清楚。2016年以後再看，大家都明白了，一線要往二線轉。但去年上半年，我就跟團隊說，如果大家都去一二線瘋狂拍地時，我們對這個市場存有敬畏之心。去年開始，如果說拿地王有風險，泰禾幾乎已經不在公開市場拿地了。從現在來看，我可以告訴你，拿地王的都要虧。公開市場拿的地，我估計50%以上是賠錢的。
我要告訴大家，泰禾風險意識非常強，但是借對宏觀經濟形勢的判斷，依靠專業的數據，不是說拍腦袋。
問：如何看待泰禾的戰略布局？
答：對于泰禾來說剛剛開場，泰禾爲什麽不去三四線，三四線怎麽做出精品？我從來不相信有什麽物美價廉的事情。說實在話，做精品是要有基因的，不是說誰想幹就可以，這是我們多年的積累，特別是文化要有內涵，需要有沈澱，只要土地成本控制住了，其它就有回旋余地了。
爲什麽三四線我們不看好？這兩年有一些擠壓效應，人口淨流出，沒有産業支撐，一旦市場變化，這種房子是斷崖式的下跌。我想這時候進去還可以，但是你不能接最後一棒，不能賭這個概率。有一些企業，碧桂園、恒大在三四線的模式，泰禾不會學習，這是他們的優勢。我們現在是堅守一二線。
問：現在國家一直鼓勵搞特色小鎮，很多地方也忽悠投資進去，對此您怎樣看待？
答：現在中國比較多的“千城一面”，但是我想國家鼓勵的不是這個，而是要有産業、人口的帶動。泰禾現在在做這個事情，跟其他開發商不一樣。要提倡美好生活，好的自然關系，然後結合美麗小鎮、古村落的保護。包括在一些適合的地方做一些醫療、養老。
所以泰禾做的事情不僅僅是産業，更是民生工程。只有把這些事情都解決了，政府才會歡迎，老百姓才會歡迎，才有生命力，你不能說都算自己的帳。我再圈一些地，搞一些小鎮，現在肯定不讓了。
問：泰禾今年進行了很多並購，您的並購策略是什麽？
答：收並購的合作模式裏面，他們爲什麽選擇泰禾合作？泰禾的産品以及營銷、最重要的是，品牌帶來的産品溢價是別的開發商沒有的。以後還可以獲得項目銷售的溢價，那個金額比土地直接賣高價帶來的回報更多，原來的開發商沒有這個溢價能力，他們更傾向于跟我們合作。我們做長久合作，談判過程中具有優勢。
再看資産、包括負債。能抵抗風險的是資産的流動性，是現金的償債能力。並表以後看存貨的償債能力。泰禾所有的土地在報表上都是以成本價格入帳，如果按照評估價格入帳的話，不考慮未來的銷售溢價，直接並到報表裏面去，權益會大幅度增加，負債率直接奔50%去了。
我們真正抗風險的是土地價格，第二個是土地規模，這都是硬性指標，對于合作，我們有選擇的余地，別人也願意跟我們合作，這是泰禾收並購的時候，區別于其它開發商的地方。
泰禾的核心競爭力，是品牌競爭力、産品的溢價能力，十九大後很多開發商身上承擔的資金壓力會越來越大，這個市場上將會出現比原來多得多的收並購的機會，我們可以進一步的好中選優，以低成本獲取更多的土地。
問：您准備了多少子彈用于明年的並購？
答：目前大概500多億。我們還要觀察一下市場，如果市場平穩了就去並購，下行的話就再等等。即使不拿地，都可以幹差不多三年時間。我們還是比較審慎的，還要看市場情況和銷售情況再決定。
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